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                點點客

                科技造就移動電商先鋒

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                首頁 > 最新公告 > 點點客研究院出品:2014年微信朋友圈營銷生态數據研究報告

                2014-10-09 13:54:20


                文/點點客北京研究院 契約


                前言

                1、本數據分析報告,着重分析月流水量在1000元以上的商家數據,對月流水量在1000元以下的商家數據進行了剔除

                2、本報告會對微信朋友圈營銷商家具有建設性指導作用


                本數據分析報告,主要包含以下部分


                第一部分:基礎數據分析

                第二部分:商家差别因素分析

                第三部分:商家共性分析



                第一部分:基礎數據分析


                1:數據總覽


                最高月流水:200W元

                最低月流水:1000元

                平均月流水:94989元


                說明:

                1、契約知道有商家在朋友圈做到月流水接近千萬級别,可惜這次沒有這樣的高手來填調查表,但是并不代表這樣的商家不存在;

                2、平均月流水9w多,已經是個不錯的數據,可見朋友圈營銷的能量還是很強的,難怪那麽多人追捧。


                2:對商家的級别劃分


                絕大部分商家的流水還很少,隻有11%的人流水過10w,過百萬的更是隻有3%

                可見朋友圈營銷雖然是可以賺錢的,但是也隻是少數人能賺到錢,并不是“大濕”們所鼓吹的“人人都是百萬富翁”那麽厲害,大家還需冷靜對待


                3:下面将從4點對商家的朋友圈營銷數據進行基礎分析


                (1)賣什麽?(商品種類、貨源)
                (2)賣給誰?(客戶性别、客戶年齡段、新老客戶比例、平均受衆客戶群數量、平均客單價)

                (3)如何賣?(個人or團隊、兼職or團隊、有無實體店、銷售模式、公衆号跟個人微信的銷售量對比、客戶來源、交易方式or交易平台、是否自建渠道)

                (4)商家對微信的看法(朋友圈營銷最大困難、對微信限制好友數量的看法、對朋友圈營銷的看法)


                (一)賣什麽?


                1:商品種類
                (注:有的商家會同時出售多種商品,所以各商品種類的比例的和不是100%)


                從整體上來看,月流水無論是1000元的,還是100W元以上的,大多都是以女性商品爲主,其中面膜、化妝品和服裝的占比最高,這也能解釋爲什麽大家總能在朋友圈看到有人賣面膜、化妝品和服裝的原因了;

                珠寶玉器、琥珀,雖然是賣的商家少,但是流水和利潤都還是不錯的;

                不要以爲你看到朋友圈賣貨的人這些很煩,其實有些用戶還是樂于看到的,不信你可以問問身邊某些喜歡購物的美女。


                2:貨源

                大部分人選擇自己進貨後賣出,會涉及到代理和庫存,這種方式相對較重,所以也有25%的商家選擇直接讓第三代發,雖然省去麻煩但是利潤率必然會降低;

                有20%的人選擇直銷模式(自産),利潤率可以得到有效控制,比如蜂蜜、鴨蛋等;

                國外代購雖然門檻相對較高,但是占比也能接近15%,可見需求量還是可以的。(當然,也可能是大路貨,假裝是代購來的)


                (二)賣給誰?


                1:客戶性别

                這個比例應該在大家預料之中吧,這也是爲什麽化妝品、面膜和服裝占比較高的原因。


                2:客戶年齡段

                在朋友圈購物的主流人群主要分布在21-35歲之間,再小的沒有支付能力,年紀大的難以接受新的交易方式;

                所以朋友圈的商家們可以根據這部分用戶的年齡和性别特征,有針對性的定制商品。


                3:新老客戶比例

                來自于老客戶的重複購買率很高52.03%,根據有10年電商經驗的方雨所言,淘寶上的賣家能有20%的複購率就已經非常不錯,所以朋友圈的複購率遠遠超出淘寶這個普通的C2C平台;

                可見朋友圈營銷需要重視用戶質量、産品質量和服務,要充分挖掘老用戶的潛力,而不能單憑增加好友數來增加銷量,畢竟微信的好友數是有限的。


                一直有關注朋友圈營銷的方雨表示,朋友圈營銷并非好友數量越多越好,而是質量越高越好,他用以佐證這個觀點的例子是廣州有個商家僅有1000多微信好友,專做情趣用品批發,最高一天流水10幾萬,低的話一天也有六七萬,客戶的積累主要是因爲在這一行已經有兩三年的經營口碑,朋友圈僅僅是他們的一個生意出口。他認爲,朋友圈營銷從早期的遊俠式單兵遊擊正在走向有紀律有體系的兵團式作戰,目前整個生态正在從無序混亂走向歸集式整合。方雨進一步透露,目前已有打着微商的旗号的商家聯盟,透過定期培訓、貨源供給等方式集合起了近萬個下線,上遊與廠家合作,下遊對接零散的個人,貨量吞吐能力非常強,一天兩三百萬對他們而言小菜一碟。朋友圈未來的産品藍海在于高度差異化的産品,化妝品、珠寶玉器、大牌A貨、服裝之類的競争已經非常激烈随處可見。


                4:平均受衆客戶群數量(個人微信平均好友數):3571位

                凡月流水量高的商家,都有一定的微信好友數量作爲基礎;

                最多的商家好友數爲5W+(多個賬号累積的好友數量);

                10W月流水量以下的商家的好友數量約在1237位好友;

                可見好友基數是影響流水的一大重要因素,如何大量增加精準的好友,是朋友圈營銷成敗的關鍵。


                5:平均客單價:524元

                月流水量10W以下的,客單價主要在100-350元之間;

                月流水量10W以上的客單價主要在500-1000元之間,部分大商家的客單價爲3K-1W左右(發展代理商模式,或銷售的商品以珠寶玉器等貴重物品爲主)。


                (三)如何賣?


                1:個人or團隊


                2:兼職or全職

                朋友圈營銷因爲門檻很低,所以大多是一個人就能操作,而還可利用碎片化時間兼職做;

                當然,也有人看到朋友圈營銷的紅利,組建團隊進行操作。


                3:有無實體店

                絕大部分65.65%的商家是沒有實體店的,可見有無實體店鋪,對朋友圈商家的影響很小;

                還有3.82%因爲朋友圈賣貨的成功,進而拓展線下實體店,又可反哺線上。


                4:銷售模式
                (注:有的商家會同時有多種銷售模式,所以各種模式的比例的和不是100%)


                絕大部分人通過朋友圈直接賣貨,32.8%的人通過發展代理的方式,也有人賣貨的同時還發展代理商;

                有小部分人意識到朋友圈可以作爲引流工具,比較适用于服務型的商家實現O2O,比如理發、美甲、賓館等。


                5:公衆号跟個人微信的銷售量對比

                個人号、公衆号組合方式賣貨與單純的朋友圈方式幾乎不相伯仲,可見在朋友圈賣貨的人,不一定就會在公衆号賣,他們沒有公衆号,或僅将公衆号作爲引流到個人号的一個渠道。

                大部分人認爲個人朋友圈的效果比公衆号好,可見朋友圈“人店合一”、更具人情味的方式去賣貨,會比冷冰冰對着公衆号的效果要好;

                這或是未來電商的一個大趨勢,從單純賣貨到賣服務、賣文化,而且不斷扁平化、去中心化,小而美的生存下去。


                6:客戶來源

                大部分來自于自己的公衆号59.2%,很多人先建立自己的公衆号,因爲公衆号的媒體屬性,可以通過朋友圈、互推等方式,更易獲得用戶,再從這部分用戶裏尋找到需要買貨的精準用戶,不失爲一種不錯的方式,建議公衆号定位和個人号賣的貨定位一緻,效果會更好;

                朋友推薦或口碑傳播占比很高,可見微信熟人社交力量的強大,大家通過朋友圈買貨,感覺還不錯的情況下再曬回朋友圈,總有人咨詢通過什麽渠道購買,這種口碑力量不容小觑,所以商家可以針對買家曬朋友圈做出獎勵,鼓勵他們多分享;

                免費的方式多于付費的方式,雖然我在公衆号也偶爾看到付費推廣的軟文或廣點通推廣個人号,但是實操過程中還是免費的方式居多,大大降低了朋友圈營銷的參與方式;

                推廣微信最好的方式還是在微信上,微博等其他方式的占比非常小;

                從線下活動或者實體店引流的客戶,也成爲有效的手段,如果有相關資源的,一定要好好利用。


                7:交易方式or交易平台
                (注:有的商家會同時有多種交易方式,所以各種交易方式的比例加的和不是100%)

                直接打款交易的占比居然有65.32%,可見朋友圈營銷的第一要素是取得“信任”

                也有部分商家選擇通過微店或淘寶擔保交易,但是占比并不高,可見交易工具、交易方式已經不是最主要因素,這和以往通過平台交易的方式已完全不同


                8:是否自建銷售渠道

                21.95%的商家擁有除微信朋友圈之外的銷售渠道

                可見部分商家已經有了長遠打算,并沒有把朋友圈營銷作爲救命稻草,而是通過朋友圈營銷的積累,再拓展其他渠道,立體式的銷售


                (四) 商家對微信的看法


                1:朋友圈營銷最大困難

                好友數難以發展和朋友圈營銷知識的匮乏,是困擾商家的兩大難題,而且這兩點還是朋友圈營銷的基礎,所以有人會針對這兩點推出加好友工具、朋友圈培訓課程,大部分都是忽悠錢的,商家們需小心爲上


                2:對微信限制好友數量的看法

                微信對好友數的限制,就是上有政策下有對策,真正用心的商家,還是能想到多增加個人微信号數,或者求精準而不求多的方式進行加好友,甚至是做一些減法(将非目标人群删除)等方式,避免政策對銷售額的影響

                隻有少部分不怎麽用心或不懂得未雨綢缪的商家,會受到5k好友數的影響


                3:對朋友圈營銷的看法

                (注:有的商家會對朋友圈營銷有多種看法,所以每種看法的比例的和不是100%)

                朋友圈是商家們認可的最佳銷售渠道,這或許和調查的商家群體屬性有關

                有31.71%的商家沒有長遠打算,隻想着賺一時的錢,也或許是他們也想爲長遠打算,但是無從下手,這并不是好現象

                有21.95%的商家已經通過朋友圈營銷的方式積累,或是其他銷售渠道的積累,完全可以脫離朋友圈,因爲通過其他渠道也能達到銷售目的,朋友圈營銷已不是救命稻草


                第二部分:商家差别因素分析

                第三部分:商家共性分析


                總結

                想要做好朋友圈營銷,在用戶群上依然是注重女性買家,好友數量、質量和客單價直接影響流水的多寡,代理模式可快速拓展銷售渠道,全職化、團隊化運作是重點和方向,及時把握官方動态、熟悉朋友圈營銷技巧是成功的關鍵。


                随着微信政策的不斷收緊,用戶認知的提高,朋友圈營銷已走過野蠻生長期,未來會屬于踏踏實實做粉絲、做服務、做産品的商家。


                點點客北京研究院出品

                申明:轉載請在文首和文末注明:本文由點點客北京研究院出品



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