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          3. 點點客

            科技造就移動電商先鋒

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            首頁 > 幹貨邦 > 創收類 > 在貨品管理中你必須要知道的巴萊特定律
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            點點客 ·  2016-09-07 16:28   39
            摘要:巴特萊定律即28法則,在商品進貨、商品促銷,以及倉儲管理方面都有一定的應用價值,那如何結合巴萊定律将電商貨品管理中20%重要信息體現出來呢?
               我們一直聽到貨品管理這幾個詞,有些人認爲貨品管理無非是把産品管理地有序便是了,但這種想法過于簡單了。在貨品管理中,你不單單要關注倉儲管理,對于貨品的進銷等方面也是不容小觑的。在你進行貨品管理時,如果遇到了一些困惑的時候,不如回過頭來想想巴萊特定律。   

            巴萊特定律


              

             一、巴萊特定律



              巴特萊定律,也就是我們經常說的28法則,這是一則非常知名的經驗定律,這則定律認爲,在任何的事物、組織中,大約隻有20%是重要的,而剩餘的80%雖然占了整個事物的大部分比例,但往往卻是次要的。

              簡單來說,如果放置到我們日常的企業中,從産品的角度來看,這則定律是非常适用的,例如市面上有許多的品牌的産品,如嬰兒奶粉,但其中隻有20%的品牌奶粉占據了絕大部分的市場,而其餘80%的奶粉卻隻能處于次要的地位。而從營銷的角度來看亦是如此,例如對于一家企業而言,雖然有許多的産品供應,但是往往隻有20%的産品是熱銷爆款,而恰是這20%的産品産生了企業絕大部分的利潤。

              因此,當你在管理貨品的時候,你完全可以利用這著名28法則,作爲經營中的助推器。

             二、巴萊特定律在進貨時的應用



               1. 如何找到20%的爆款

              從産品的角度出發,每個商家都希望在進貨中一舉選得爆款,但在所有的産品中往往隻有約20%的産品可以成爲爆款,注意,是可以成爲爆款,而不是你選擇了某一産品而該産品就一定可以成爲爆款,那麽如何找出可以成爲爆款的産品就顯得至關重要了,否則隻會白白浪費資金和營銷成本。

              在你确定爆款之前,你需要做的是對你已有的數據進行分析,也就是我們說的ABC分類法,去尋找那幾款爲數不多但能夠爲你創造大部分銷售額的産品,即A類産品,同時,你還會發現有剩餘的大部分産品雖然也會創造銷售額(也就是B、C類産品),但隻是占據一小部分,那麽這爲數不多的幾款産品就是核心産品,也就是有潛質成爲爆款的産品。此外,通過ABC分類法你會發現企業80%的利潤往往來自于20%的客戶,那麽這20%就是我們所說的重點客戶,他們會爲企業帶來絕大部分的利益,接下來你需要做的就是找出這個小群體創造銷售額較高的産品,并對這幾款産品進行篩選,判斷其是否符合時令、有促銷的潛質、庫存等,那麽爆款就可以被找到了。

               2.如何推測這款産品還會火多久

              要知道,有些産品由于季節性等原因,并不會始終是爆款,那麽這時候你就需要借助巴萊特定律分析這款産品還可以火多久,并做好下一階段的爆款規劃。

              就像我剛才提到的,爆款一般就是企業的核心産品,也就是可以爲企業帶來80%利潤的那幾款爲數不多的産品,但産品都是存在一定的生命周期的,在投入期的時候,投入較高,利潤較低,當進入成長期的時候,産量和利潤的增長速度迅速增加,而到了成熟期,銷量和利潤的增幅不再迅速,但基本已經趨于飽和。直到衰退期,産品的銷量、利潤都會直線下降。那麽你需要做的就是通過數據分析,找到這20%的客戶所帶來的80%利潤形成時間的至高點以及成熟期的維持時間,基本就能推算出這款産品的火爆持續時間了。

             三、巴萊特定律在促銷時的應用



              巴萊特定律認爲20%的産品可以帶來80%利潤,而其餘80%的産品一般隻能帶來約20%的利潤,那麽是否可以借助這20%的産品帶動剩餘的産品的銷量呢?

              答案是肯定的,因爲在巴萊特定律中,80%的利潤是由20%的客戶達成的,換言之,這個客戶群體就是大量使用者,也就是這個群體有一定的消費水平,并且針對大量使用者的促銷活動比起其他銷量使用者來說更有效、容易,因爲他們對産品、企業有一定的了解,所以可以采用捆綁銷售、數量折扣、不同等級的送禮策略等方法,逐漸引導大量使用者對更多産品的關注和購買。

              剛才我們提到過,企業大部分的利潤來自于20%的客戶,而這20%的客戶一般都是老客戶,做好老客戶的維護、帶新也是增加銷量的便捷途徑。從消費者購物行爲的諸多調查可以發現,很多消費者在購物的時候容易受到他人的影響,如果企業能夠推出老客戶的活動,如推薦新人獎、積分卡等,既可以穩住老客戶,也可以通過老客戶帶動其他新客戶,如果企業可以推出對老客戶的相應獎勵以及對新客戶的激勵政策,就可以增加客戶的購買頻率和購買欲望。

              簡單來說,對于企業而言,大部分的利潤來自于20%的關鍵客戶,我們如果可以利用好這些關鍵客戶,做好關鍵客戶的營銷活動,讓關鍵客戶帶動周邊客戶,那麽可以逐步提升另外80%的B、C類産品的銷售。

             四、巴萊特定律在物流倉儲方面的應用



              在傳統的商業模式中,倉儲物流一直是被忽略的一個環節,因爲傳統中許多人認爲倉儲隻是個支出的部分,也就是隻會增加産品、營銷的成本,而不會帶來效益,但你有沒有從另一個角度思考呢?要知道,一家企業中20%的産品會帶來80%的利潤,也就是說,這20%的産品所占的倉儲是很巨大的,如果能夠以最精簡、高效的方式管理好這20%的産品,是不是可以以20%的付出獲得80%的收獲呢?

              借助巴萊特定律,我們已然可以判斷出哪些産品是屬于20%的爆款,而這些爆款往往是利潤的大部分來源,但這20%的産品卻占據了80%的庫存,那麽這時候我們可以采用ABC分類法,也就是把所有産品分爲A、B、C三個類别,A類也就是20%的爆款,B類是一般的産品,而C類則是不重要的産品,對于A類産品,可以選擇直接由倉庫發貨,或直接寄存在分銷商倉庫,才能形成嚴格的控制管理,也可以避免由于存儲分散導緻的倉儲物流成本的增加。此外,借助ABC分類法并把A類産品集中管理後,可以在投入大量精力管理的同時把庫存壓到最低,對于優化倉儲物流、降低倉儲成本有着很大的作用。

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            知識要點

            巴特萊定律認爲,在任何的事物、組織中,大約隻有20%是重要的,而剩餘的80%雖然占了整個事物的大部分比例,但往往卻是次要的。我們可以理解爲管理的商品中20%有成爲爆款的潛質,找到這些商品配以促銷活動,便有可能帶動另外80%商品的銷售!