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                        點點客

                        科技造就移動電商先鋒

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                        首頁 > 幹貨邦 > 創收類 > 診斷:天嬌紙業如何快速打破流量與銷量瓶頸
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                        點點客 ·  2017-03-02 18:59   42
                        摘要:2014年,從工廠起步的成都天嬌紙業初次嘗試傳統電商,缺乏平台運營經驗、不穩定的用戶群,讓成都天嬌紙業在淘寶運營一年多,銷量一直難以增長。
                             2014年,從工廠起步的成都天嬌紙業初次嘗試傳統電商,缺乏平台運營經驗、不穩定的用戶群,讓成都天嬌紙業在淘寶運營一年多,銷量一直難以增長。2016年,成都天嬌(竹紙坊)與人人店正式合作,人人店運營團隊對其現狀進行了系統分析,從品牌定位、店鋪升級、社群管理等方面,全面優化,實現7天銷量快速增長89%。

                              紙品工廠到淘寶,好景不長

                             2012年,成都天嬌紙業(竹紙坊)的紙品生産工廠投入運營,臨近慈竹之鄉雅安的地理優勢,給竹紙坊的原料供貨渠道及紙巾品質極大的保障。

                             2014年,傳統電商的持續成長、同類型生産廠商的成功轉型,讓一直做産品代加工及批發、隻面向商家的竹紙坊,嘗試拓展銷售渠道,竹紙坊淘寶店快速建成上線。

                             運營初期,竹紙坊最有代表性的“高品質天然抗菌竹纖維本色紙”,爲竹紙坊打開了銷售局面,但好景不長,傳統電商平台難以累積的用戶流量,讓竹紙坊無法擁有穩定的客流與銷量,2015年,同類産品商戶激增,缺乏的電商平台運營經驗、不夠“無下限”的産品價格、缺乏信任的用戶群體,讓竹紙坊的流量與銷量快速下降,并長期沒有增長。

                             2016年,竹紙坊走進人人店平台,期望通過移動社交電商的運營發展方式,讓竹紙坊重新成長。



                             打破竹紙坊的流量與銷量瓶頸



                             加入人人店平台的竹紙坊,在前期的運營中,成交額和推客數都有了質的改善,但是不久後,流量與銷量的問題再次出現,點點客運營團隊親自問診,從運營、推廣、活動等多個方面,幫助其進行優化革新。

                             第一步:厘清品牌特點與産品細節

                             竹紙坊的優勢在于:旗下的系列産品,原料均爲高品質的抗菌竹纖維,來源于全國著名的慈竹之鄉,經國家權威部門檢測各項衛生指标全部符合“國家,國際”衛生指标,部分指标甚至超過國家标準,對母嬰用戶更加具有安全衛生保障。

                             竹紙坊的劣勢在于:缺乏清晰的運營思路

                             一方面,成都天嬌紙業并沒有在設計和文案各個環節凸顯自己的優勢,導緻品牌認知度低;另一方面,天嬌紙業移動商城的4個SKU還都以大包裝的形式售賣,單品在百元附近,作爲消耗快的日用品門檻比較高,無形中将很多躍躍欲試的消費者擋在外面。

                             解決方案:

                             1.重點宣傳推廣竹紙坊産品的抗菌、衛生、天然竹纖維價值;
                             2.将産品品類細分、拆開進行售賣,增加商戶産品種類,滿足不同用戶需求;
                             3.打造極緻單品,重點推廣、并通過相應活動抓住忠實用戶。



                             第二步:店鋪裝修再升級,突出品牌優勢

                             店鋪的形象設計及購物體驗直接關系着流量的多少和流量的轉化率。竹紙坊人人店商鋪原先的店面形象極度缺乏調性,産品的核心優勢并沒有很好地提煉出來,雖然隻有5個SKU,但消費者必須點到二級頁面才可以看到具體品類,店面的設計風格也沒有特色,這對消費者的初始印象及購物體驗極不方面。

                             解決方案:通過對竹紙坊品牌調性及産品核心優勢等的分析研究,點點客運營團隊對其進行了包裝和梳理

                             1.重新裝修後的店面以竹林爲背景,很好地體現了優質純竹漿這個産品核心競争點;
                             2.“竹夠環保、竹夠健康、竹夠親膚”的文案概括再次強化天嬌紙業的獨特優勢;
                             3.産品頁面進行了分類——抽紙、卷紙、手帕紙、組合,讓消費者一目了然。


                        裝修前的店鋪 裝修後的店鋪



                             第三步:通過活動及社群管理,增加用戶粘性

                             竹紙坊多年的産品批發、代加工等經曆,爲其積累了大量彼此信賴且複購率高的用戶群,但是缺乏的運營經驗,讓竹紙坊與原始用戶之間的交流溝通缺乏體系。

                             解決方案:
                             1.建立社群,增加與忠實粉絲推客之間的聯系;
                             2.确定公衆号發布内容及方向;
                             3.定期邀請專家講師,爲用戶們講解紙類産品的原料及優缺點;
                             4.策劃活動,“組合裝限時搶購”、“88元整箱購買”等活動形式,推動店面全部SKU的銷量、增加新客加入及忠實用戶再次購買。



                             7天購物狂歡節1+2禮包活動
                             (1)時間:2016年11月8日12:00——11月14日24:00
                             (2)特點:滿送限時促銷
                             (3)産品:竹紙坊爆款産品“天之妍”竹纖維本色紙
                             (4)工具:人人店滿送
                             (5)規則:在7天購物節期間,購買“天之妍”竹纖維本色紙1箱,贈送不出售的限量“天之妍”100竹纖維毛巾1條+洗衣片/吸色片1套
                             (6)宣傳配合:竹紙坊微信群、官方微信推文、竹紙坊負責人和推客的朋友圈轉發
                             (7)活動效果:活動7天銷量增長89%

                             品質爲王、爆款爲輔、店鋪形象的特色展示、與社群用戶的高粘性連接,打破流量和銷量瓶頸不再是難題。

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                        知識要點

                        2016年,成都天嬌(竹紙坊)與人人店正式合作,人人店運營團隊對其現狀進行了系統分析,從品牌定位、店鋪升級、社群管理等方面,全面優化,實現7天銷量快速增長89%。