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            科技造就移動電商先鋒

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            首頁 > 幹貨邦 > 複購類 > 如何通過客戶上次購買時間推斷客戶的複購時段
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            點點客 ·  2016-09-28 15:46   32
            摘要:你留意過客戶的購買數據嗎?你知道這些數據有什麽作用嗎?小編這就來告訴你如何推斷客戶複購時間!

            複購促銷數據



               爲何美的空調銷量在一衆品牌中一枝獨秀逐年遞增?爲何天貓官網連續多年蟬聯中國電商銷量榜王冠?爲何小米起步較晚卻能脫穎而出成爲中國最想購買的國産品牌?不一而足,但起碼告訴了人們兩點:創新和營銷。因爲創新而提升了銷量,因爲營銷而使人們更想購買。不可否認,創新和營銷,其實,兩者實質上本義相同:因爲變革促使客戶再次複購的可能。

               衆所周知,複購營銷已然成爲商業運營中的一大利器,重複購買率越大,則反應出消費者對品牌的忠誠度越高,反之則越低。可以說忠誠度決定了重複購買率,而忠誠度又由多個因素組成。如以購買貓糧爲例,如何通過離客戶上次購買時間,推斷出客戶再次複購的時段?這時,我們就不得不聯想到産品屬性與寵物貓之間的關聯。有什麽關聯呢?如消費者對産品的體驗度、購買周期、購買數量及寵物貓的飲食習性等系列問題。通過這些關聯數據能挖掘出消費者的核心需求所在,幫助商家掌握消費者購買習性,最終提升消費者重複購買率。

               可以說,客戶的複購率是多方面的,可能是産品利導,也可能是自身因素,以至人們常常分不清自己爲何要進行複購。而這個問題也一直以來困繞着廣大商家。今天小編借此機會,通過以下幾個方面爲大家淺析幾點關于推斷出客戶可能複購的時段技巧,以供大家探讨學習。

               一、根據産品屬性判斷



               首先,從産品的角度來講,最容易影響客戶複購的因素,莫過于産品的使用生命周期。由于每個産品周期不同,客戶複購的時段也不一樣。假設以以下三類産品爲例,讓我們來推斷其複購的大概時段:

               1、茶/咖啡

               以常規超市所賣的盒裝雀巢咖啡爲例,一盒15包,每天早、中、晚各一包,可以喝五天,那麽我們可以推斷下次複購的話大約在第一次購買後的第6—7天之間;

               2、電腦

               電腦平均使用壽命大約3-5年之間,除了特殊原因之外,可以推斷其再次複購時段大約在第一次購買後的6-7年之間;

               3、汽車

               汽車使用生命周期更長,除了自身因素或想換個品牌之外,一般能使用10-20年之前。此種模式,如果産品屬性未發生大的變化,一般都會按常規情況進行購買。

               二、根據購買者的身份



               因爲身份的不同,消費觀念也有很大的差異。假設我們以複購一批紅酒爲例,根據其購買者的身份分爲三類客群:

               1、個人

               個人屬于個體形式的存在,一般情況下對購買的欲望、想法等力度相對比較低;

               2、小公司

               一般而言,公司都是以營利爲目而存在,是具有一定規模、實力爲基礎的公司,購買力相對比較高;

               3、大型企事業單位

               規模較大的企業,購買力相對比較高。

               由此,針對以上三類客群,我們得出結論:非盈利組織複購間隔小于公司,公司小于個人。

               三、根據上次購買的産品數量以及以上



               除以上兩種推斷其複購時段的因素之外,上次購買的産品數量也不失爲一種重要依據。如以以下兩種形式爲例:一個人買咖啡/茶和一個公司買咖啡/茶。按常規情況分析,一個人買的量顯然比一個公司買的量要少,固然公司再次複購的時段比個人更短;其次,如果從其購買頻次、消費層次、使用周期等方面,又能得出個人不一樣的複購結果。

               如果想更進一步通過客戶上一次購買推斷其複購時段,除了以上幾種方式之外,還需要結合産品自身實際情況。因爲每個産品的自身屬性不同,以緻企業主在做産品營銷時往往要考慮到其當前市場環境、行業狀況、競品狀況、監管政策等不特定因素條件。唯有從多角度、多渠道去考慮分析,才能明悉客戶對産品的需求所在。

               如果你對複購感興趣,還可以閱讀此篇幹貨:

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            知識要點

            首先你要了解自己産品的使用周期,然後了解客戶的體量規模,是一個人使用還是一群人使用?最後結合客戶上次購買的數量,即可推算出這批産品的使用周期,在客戶快要用完前對其進行複購促銷。