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                  點點客

                  科技造就移動電商先鋒

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                  首頁 > 幹貨邦 > 獲客類 > 案例診斷:人人店推客管理效果四維分析法
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                  點點客 ·  2017-04-20 19:35   27
                  摘要:很多商戶可能有個誤區,過分迷戀推客數這個指标,看着數字噌噌上漲就開心。但是,推客數量上升就一定能帶來銷售額同比例上升? 爲了解答這個疑問,點點客大數據團隊選取兩家人人店優秀商戶作爲樣本進行對比分析:

                  思維誤區


                  很多商戶可能有個誤區,過分迷戀推客數這個指标,看着數字噌噌上漲就開心。但是,推客數量上升就一定能帶來銷售額同比例上升


                  爲了解答這個疑問,點點客大數據團隊選取兩家人人店優秀商戶作爲樣本進行對比分析:


                  服裝行業的商戶A


                  圖書行業的商戶B


                  A和B的推客數和銷售額皆在同一個量級。


                  數據顯示:


                  半年時間内,AB的推客數量都保持穩定高增長的态勢。


                  但是,觀察兩者的銷售額表現。從20161226日開始,雖然A的推客數依然穩定上升,但是銷售額卻呈現明顯下降趨勢。



                   


                  反觀B,銷售額繼續随着推客數的增長穩定上升。


                   

                   

                  我們先從以下四個角度來分析兩家的推客情況:


                  一、你的推客質量如何?


                  推客有三種:無效推客,有效推客,優質推客


                  無效推客:沒有幫助商家促成任何一筆交易的推客。這個概念有點像僵屍粉,無法爲賬号本身帶來實際價值。


                  有效推客: 隻要有人在推客店裏消費過(含自己),這個推客對于商家而言就是有效推客。


                  優質推客:如果消費人數>1人(含自己),相當于你至少爲商家帶來了一個新客戶,這個推客就是有效推客中的優質推客。

                   


                  看下圖:



                   


                  A的有效推客占總推客數的42%B的有效推客占總推客數的51%,顯然,B的有效推客比例更高。


                  另外,B的優質推客占總推客的23%,遠遠大于A14%。優質推客比例明顯高于A


                  我們可以初步判斷,B的推客質量優于A,能給商戶本身帶來更多價值。

                   

                  二、你的推客質量如何?


                  擁有相同數量的推客前提下,推客能力越強,商家的銷售額也越高。我們來比較下AB金字塔頂尖的最優質推客的能力差異。


                  A最優質的前1%的推客,每人至少可以帶來53個顧客;


                  B最優質的前1%的推客每人至少可以帶來88人;這是一個相當大的能力差距。


                   


                  在前10%20%30%等範圍内,B的推客能力都顯著高于A


                  推客能力的差異也是B的銷售額相比起A更能保持穩定上升的重要原因之一。


                  三、推客留存率,即推客貢獻時長如何?


                  推客留存率是衡量活躍推客存續比例的重要指标。同樣是新增了一個推客,下了一兩單就再也不來了與長期活躍,粘性高,還給商家不斷帶來新客,兩者之間的價值差異可謂天壤地别。


                  留存率越高,推客的貢獻時間越長,産生的價值也越高。在新推客獲取成本基本維持不變的前提下,實現每個推客的價值最大化是各位商戶們的重要目标之一。


                  看下圖,對比AB的推客留存率,可以發現B的推客留存率明顯高于A


                  B的推客往往能夠長期活躍,粘性高,貢獻時間長,相應的價值也更高,而A容易産生鐵打的營盤流水的兵的情況。


                   


                   

                  四、推客增長速度如何?

                   

                  留存是留住老推客,爲了積累推客數量,吸收新鮮血液也必不可少。

                   

                  拉新方面,A的推客新增速度在1226日之後顯著下降,而B的新增推客數依然保持一個上升的趨勢。我們通過這個,判斷出,A商戶在拉新方面,可能出現了一些問題,影響了增長速度。

                   



                   

                  考慮到以上四個推客角度,結合運營顧問的意見,我們提出以下幾個可能的原因:


                  1.品類限制


                  相比B銷售的圖書這類标準商品,A商戶服裝的複購率相對較低,推客本人的複購率受到抑制,從而影響推客的留存率。A的推客整體的留存率較低,推客平均活躍時間短,導緻銷售額很難保持穩定的高水平 。


                  2.促銷活動


                  在雙11和雙12的大規模促銷之後,A的活動減少,而B一直對外新推出包括拼團在内的各種活動,刺激消費者購買,提高推客活躍度和增長速度。


                  3.外部因素:春節時間點


                  臨近春節,快遞停運、返鄉大流,會對網上購物産生一定的影響。


                  針對以上分析,我們建議商家采取了三方面運營優化舉措:


                  1.推客激勵活動,提升留存率和推客增長速度。


                  爲了激勵推客的積極性,提升銷售額,A開展了一個大型推客激勵活動。


                  2.品類延伸


                  除了服裝之外,A開發并銷售其他品類的高複購率産品,優化産品結構。


                  3.通過推客運營管理和培訓,提升推客質量和推客能力。


                  一個月後效果反饋


                  運營優化後,A的推客留存率有了一定提高。

                   


                   

                  銷售額也随之提高。

                   

                  26号起,A店的支付額飛速上升,3月底更是達到了曆史最高值。這其中既有春節假期已過的原因,也有推客質量提升、獎勵活動刺激的影響。

                   

                   

                   

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                  回到最開始的問題,


                  推客數量上升是否會一定帶來銷售額同比例上升


                  我們的回答是,


                  不一定。


                  從推客管理角度,


                  我們需要至少從推客質量、推客能力、推客留存、推客增長速度四個維度綜合考慮推客對商家的整體價值及其對銷售額的影響。


                  除此之外,當然還需要考慮其他影響因素對銷售額造成的影響,但在此分析中暫時不作讨論。

                   


                  免責聲明

                  知識要點

                  推客有三種:無效推客,有效推客,優質推客 無效推客:沒有幫助商家促成任何一筆交易的推客。這個概念有點像僵屍粉,無法爲賬号本身帶來實際價值。 有效推客: 隻要有人在推客店裏消費過(含自己),這個推客對于商家而言就是有效推客。 優質推客:如果消費人數>1人(含自己),相當于你至少爲商家帶來了一個新客戶,這個推客就是有效推客中的優質推客。