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            1. 點點客

              科技造就移動電商先鋒

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              點點客 ·  2017-10-19 10:37   25
              摘要:卡迪娜利用廠家版建立了26個人人店子店,以分公司→線下經銷商→線上經銷商的擴散模式布局線上渠道,實現了全渠道月銷超5000萬的成績。
              卡迪娜人人店廠家版

                卡迪娜(KADINA)是哈森集團旗下的時尚女鞋品牌,創立于1996年,截止2016年底,已經在全國100多個城市擁有300多家專櫃。2017年伊始,卡迪娜品牌通路開始由百貨渠道逐步擴展到專賣店。如何在失去百貨公司固有客流保障的情況下,快速提升品牌自我引流能力成爲首要解決的問題。

                卡迪娜品牌于2017年初引進了合作夥伴——人人店廠家版。通過砍價、拼團等多種營銷工具的實戰運用,公衆号推文的運營,從而導入原始推客并逐步發掘和裂變,最終形成了大批品牌忠實顧客,保證了品牌自有流量的不斷增長。卡迪娜利用廠家版建立了26個人人店子店,以分公司→線下經銷商→線上經銷商的擴散模式布局線上渠道,實現了全渠道月銷超5000萬的成績。
                時尚女鞋品牌
                多元化自我的個性表達
                哈森集團是A股上市公司,創始于1979年,旗下擁有五大自有品牌,卡迪娜是其中之一。卡迪娜創立于1996年,專注優選皮革,緊追時尚理念,在2014年迎來全新蛻變,爲少淑女們提供“多元化自我”的個性表達方式。卡迪娜專櫃及門店遍布中國大陸100多個城市,300餘家商場。

                卡迪娜始終走在流行趨勢的前端接觸并捕捉時尚,引領歐洲流行之風,注重實用性與藝術性的完美結合。


              卡迪娜人人店廠家版
                2017


                品牌理念“遇見未知的自己,愛上自己的未知”,意爲與每一位享受獨立自我,探索未知可能的美麗女性,一同感知時尚潮流起落。
                從百貨聯營到品牌專賣

                自我引流能力的質的飛躍


              卡迪娜人人店廠家版


                随着品牌的日漸發展,卡迪娜專櫃逐漸走出百貨渠道的局限,向獨立的品牌專賣店發展,這也是時尚品牌商業模式進化的必由之路。而脫離擁有固定客流和強彙聚流量能力的百貨公司,建立獨門獨戶的專賣店,對于卡迪娜而言,則是對自我引流能力的一次強考驗。
                卡迪娜在2017年初開始合作人人店廠家版,正是爲了培育自有流量,通過移動端店鋪的運營、活動、推廣,增強線上自我引流能力,結合線下門店和線上門店的同步聯動,形成流量的沉澱、裂變、正向循環,爲專賣店模式打下堅實的流量基礎。
                從依托百貨公司流量,到構建自有流量網絡,強化自我引流能力,謀求品牌深度發展,卡迪娜運用人人店,完成了商業模式上的一次蛻變。

                目前,卡迪娜擁有26家人人店廠家版子店,分别屬于卡迪娜在全國的分公司、直營商。人人店的強渠道管理功能,通過對商品線的規劃,零售價格區間的管控,有利于卡迪娜品牌總部把控全國各大直營商店鋪的運營管理,從而形成統一的品牌形象。


              卡迪娜人人店廠家版


                另外,各大分銷店鋪會有各自不同的商品特賣、清貨需求,人人店子店提供了一個很好的促銷活動平台,分公司可以根據自身需求在線上選擇特定的商品進行特别的營銷活動。同時,結合人人店豐富的營銷工具,可以很好的節約銷售、管理成本,快速清空滞銷庫存,并且達到吸引客流、沉澱線上用戶的目的。
                砍價與拼團的強強對決
                誰是個性化商品的适宜之選?
                人人店擁有海量營銷工具,深受商戶們的喜歡,堪稱流量擔當。卡迪娜在今年年初開始運營人人店廠家版後,也拿起了幾個熱門工具開始熱身,在實戰中逐漸掌握何種營銷工具能最大化的實現公司銷售目标。
                砍價

                卡迪娜首先選擇了砍價活動——“我允許你砍我35刀”,标題聽起來相當聳動。


              卡迪娜人人店廠家版


                這是卡迪娜人人店開業後的第一次活動。原價369元的鞋子,隻要有35個小夥伴幫忙砍價,就可以銳減至99元。鞋子限量200雙。

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              卡迪娜人人店廠家版


                這個活動先經由公衆号預熱,反響熱烈,在4月28日當天,砍價活動大獲成功,尤其是熱門尺碼一搶而空。
                拼團

                一周後,卡迪娜接着啓用了第二種營銷工具——拼團。


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                原價499元的鞋子,開了3種規模的團。
                5人團:399元
                10人團:299元
                30人團:199元
                開團後,需要在24小時内完成拼團。每個用戶有兩次發起拼團的機會。

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              卡迪娜人人店廠家版


                這個活動同樣經過了足夠的預熱和宣傳,但是實際銷售效果卻遠不如上一次的砍價。
                卡迪娜分析了其中的原因:
                01
                卡迪娜的商品單價較高,均價在300元以上,這個價位的商品很難産生沖動消費,不太适宜拼團,尤其是多人拼團,30人團在24小時内幾乎不可能成團。卡迪娜在以後舉行的拼團活動中将規模改進爲2人團,大幅度降低成團難度,效果就有明顯提升。
                02
                鞋子是一種個性化産品,不同于快消品,可以人手N件,愛美的女性不僅怕撞衫,也怕撞鞋。拼團鞋子意味着身邊熟悉的人擁有和你一樣的鞋子,缺少了獨一無二的魅力。對時尚女性而言,服飾鞋包代表品味、個性、對時尚的理解和對自我的認知,每個人都是“不一樣的煙火”,能接受和朋友擁有一樣鞋子的用戶相對較少。
                之後,卡迪娜又嘗試了多種人人店營銷工具,根據商品特點和用戶畫像,在實踐中分析原因、總結經驗、對比效果。最終,卡迪娜發現砍價活動是最适宜卡迪娜商品的營銷活動。
                砍價活動的讓利幅度明顯,消費刺激性強,且能保證用戶購買到鞋子後不會輕易與身邊人撞款。更爲重要的是,砍價通過邀請好友進入活動頁面,可以促使流量裂變,強力拉新。卡迪娜在之後的砍價活動中不斷進行優化,保證客流與商品均價、利潤、客單價的相對平衡。
                發掘、彙聚多方資源
                快速積累4萬推客
                想要做好人人店,第一批原始推客是不可或缺的。卡迪娜作爲一家集團公司,擁有天然的優勢——大量的公司員工。卡迪娜号召公司員工都成爲了卡迪娜人人店的推客,在開店初期就一下子就吸納了3000多人的推客。
                培養推客既要向内挖掘,更要向外發掘。卡迪娜将自己的推客命名爲“夥伴”,在人人店店鋪首頁發布了多個招募夥伴的海報,其中詳盡說明了夥伴的傭金機制、加入流程、提現流程等,公開、透明化的信息使有意願成爲推客的用戶能夠快速、全面地了解卡迪娜的推客政策,減少後顧之憂,最大限度地招攬推客。

                另外,卡迪娜官方公衆号持續性地發布人人店最新活動和福利,在相關文章尾部附上成爲“夥伴”的方法,通過推文、菜單欄等途徑,将公衆号粉絲轉化爲人人店推客。


              卡迪娜人人店廠家版


                公司員工、用戶、公衆号粉絲等多方面資源的發掘彙聚,人人店相比線下門店的價格優勢和營銷工具的社交裂變能力,使得卡迪娜僅半年就擁有了4萬推客。
                分公司→線下經銷商→線上經銷商
                卡迪娜循序漸進布局未來
                卡迪娜使用人人店廠家版至今恰好半年,對未來的發展布局已有大體規劃。
                當前尚屬線上布局前期,卡迪娜首先将人人店子店發放于分公司直營商,并對直營商進行統一的視頻培訓,教學人人店搭建和運營方法,在總部與分公司之間建立線上渠道體系,試水移動電商,同時把控風險,減小磨合損失。
                在熟悉人人店軟件與運營方法之後,下一步,卡迪娜将會把人人店子店發放給遍布全國的線下經銷商,爲經銷商提供更多的銷售渠道與平台,協助實現線上線下的一體化運營。

                後期,卡迪娜将會嘗試招募線上經銷商,建立線上三級經銷商體系,這些經銷商無需擁有實體門店,在人人店子店進行商品銷售、采購進貨、營銷活動等工作,構建純線上銷售網絡,實現科學、有效的線上渠道管理。

                
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              知識要點

              卡迪娜品牌于2017年初引進了合作夥伴——人人店廠家版。通過砍價、拼團等多種營銷工具的實戰運用,公衆号推文的運營,從而導入原始推客并逐步發掘和裂變,最終形成了大批品牌忠實顧客,保證了品牌自有流量的不斷增長。卡迪娜利用廠家版建立了26個人人店子店,以分公司→線下經銷商→線上經銷商的擴散模式布局線上渠道,實現了全渠道月銷超5000萬的成績。