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            點點客 ·  2016-09-06 13:24   51
            摘要:道格拉斯XY理論是我們熟識的三大管理學理論之一,你知道如何将其運用到電商行業進行分銷商管理嗎?
              電商與分銷商的關系可以說是相輔相成的關系,電商的發展需要分銷商的支持,而分銷商也需要從商家的手中獲得自己需要的利益。但管理分銷商是一門學問,你有沒有遇到過管理分銷商中的茫然呢?有沒有遇到過同一套管理機制下不同的管理成效呢?其實,在你開始管理分銷商的時候,你可以先借助XY道格拉斯定律對分銷商進行一次剖析,再進行管理計劃的設定,可以事半功倍。

              一、XY理論介紹



              道格拉斯在其論文《企業的人性方面》一文中提出了XY理論,也是我們熟識的三大管理學理論之一。

              X理論認爲人性具有懶惰、大部分缺乏責任心、在工作中需要外力的管理甚至是威脅或懲罰,并很容易受到影響、爲了利益的最大化而去完成工作等特性。

              Y理論則與之相反,認爲人的行爲是受到動機支配的,認爲人是勤奮的、具有潛力的、在工作中能夠自我控制與指導、有責任心,簡單來說,隻要爲員工創造一定的條件,并給與員工一定的空間以發揮員工内在的潛能,以調動員工的創造力。

              二、XY理論與電商結合



              電商若想要長久地發展,那麽勢必需要下級分銷商的不斷裂變,當你面對分銷商這個群體的時候,你可以借助XY道格拉斯定律對分銷商進行分類。在XY理論中,X理論更傾向于重視物質因素,即給與合理的物質推動力,則可以推動員工的工作能力,若之于分銷商的角度,就是以利益驅動型分銷商。而Y理論更傾向于在合理的工作條件、環境等外在條件下,激發分銷商的潛能,發揮他們的能力以壯大企業,即以能力驅動型分銷商。

               1、以利益驅動型

              以利益驅動型的分銷商往往比較重視物質因素,比較符合道格拉斯的X理論,物質因素即經濟上的最大化是推動他們去做某件事的原因,因此面對這類型的分銷商,物質上的鼓勵可以滿足其生理和心理的雙重需要。面對以利益驅動型分銷商的這一特點,你可以制定合理甚至有一定誘惑力的分紅機制,配合一定的獎勵項目,以“胡蘿蔔加大棒”式的管理方法進行分銷商的管理,可以最大化地激發銷售商的銷售熱情。


            道格拉斯定律


               2、以能力驅動型

              以能力驅動型的分銷商更偏向于符合道格拉斯的Y理論,分紅、獎勵并不再是适切的激勵措施,他們更重視内在的激勵。換言之,以能力驅動型分銷商更傾向于在适合的條件下,例如有合理的培訓機制等,充分發揮自己内在的潛能與創造力。如果管理者可以指定合理有效的培訓機制,并樂于分享分銷經驗,爲他們創造良好的工作環境和工作條件,并樂于給這群分銷商機會,以共同的目标爲願景,讓他們逐步參加有挑戰性的工作,充分調動他們銷售的積極性,激發分銷商的銷售熱情。

              三、實際應用需結合兩項理論,針對自己的的分銷商現狀,合理制定管理計劃。



              就像我在上文中所說的,經銷商大體可以按照XY道格拉斯定律分爲以利益驅動型和以能力驅動型兩種,作爲管理者,你應當結合理論,在分析下屬的分銷商現狀的前提下對分銷商進行分組,并按照不同的組别制定合理的管理計劃。

              從管理的重點來看,以利益驅動型分銷商符合X理論中對物質的追求,對能力等内在物質不甚重視,而Y理論下的以能力驅動型分銷商更重視自身潛能、能力及特長的發揮,因此在制定管理計劃的時候,要明确分清管理的重點。

              從管理的作用上看,當面對以利益驅動型分銷商的時候,由于X理論下員工的特點,管理者通過需要制定周詳的指導計劃。而當面對以能力驅動型分銷商的時候,管理者應當成爲一個輔助者,盡量掃除分銷商在發揮自身的潛能的道路中可能遇到的困難,以幫助他們更快更好地實現自身價值,例如提供合理的培訓機制等。

              從獎勵的機制上看,毋庸置疑,以利益驅動型的分銷商在管理的時候需要更重視物質的獎勵,而以能力驅動型的分銷商則更需要精神上的獎勵,例如讓他們充分發揮自己的能力的空間等。


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            知識要點

            在電商運營過程中,XY道格拉斯定律可以幫助我們分類管理電商,一類爲利益驅使型,通過物質獎勵來鼓勵分銷商;另一類爲能力驅使型,即通過培訓等方式,和分銷商共同成長。