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          點點客

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          點點客 ·  2016-09-06 13:31   34
          摘要:小衆心理滿足消費者個性化的心理需求,小衆商品除了實物産品外還包括産品服務,在同質化日趨嚴重的現代社會,哪些商品适合做小衆營銷呢?
            在傳統的營銷中,我們往往關注的是消費者的共性,個性營銷不明顯。而伴随着不同的消費者鮮明個性的逐漸顯現,産生了更多的消費心理,我們也進入到了小衆營銷的時代。如果你想要在小衆營銷中分一杯羹,那你首先要了解消費者的小衆心理,有的放矢才能形成有效的營銷。但是,你真的了解小衆心理應該用在什麽産品上嗎?

          小衆心理



            

            一、什麽是小衆心理?



            在過去的幾十年甚至更久遠的時代裏,我們的消費心理一直是固定的,或者更直白地說,我們的消費是被所在地區的商業大頭牽着走的,以老上海爲例,家中但凡遇到有喜事要添置物件,自行車無非是鳳凰牌,電視是金星牌,相機是海鷗牌……

            而如今,越來越多人在旅遊的時候選擇自由行,在購買生日禮物的時候選擇私人訂制,在看電影的時候選擇私人影院,在買花瓶的時候選擇手工定制……顯然,原本固定的消費生态圈伴随着經濟和互聯網的發展發生了改變,越多越多的消費者出現了小衆心理,例如小衆旅遊、小衆電影等,但是,這裏的小衆并不是單單指一兩個人,這個群體的人數可能是龐大的而是商家所面對的目标客戶的分類逐步發生精細化。

            現代營銷學之父菲利普·科特勒把營銷分爲三個時代,第一時代是賣方時代,第二時代是買方時代,營銷的重心逐步向客戶轉移,第三時代則是商家爲了消費者的情感需求而進行變革,顯然,小衆心理誕生在第二時代與第三時代交替的階段。具備小衆心理的消費者往往是營銷的主導者,對于物質的需求不再停留于表面,而是追求物質給自身精神層面的體驗,如身份的象征、品位、時尚等。

            面對具有小衆心理的消費者,營銷者的營銷行爲應當以消費者爲核心,明确消費者的特定需求,并多加關注消費者的消費體驗,選擇最适切的産品,才能将消費者的小衆心理利用地淋漓盡緻。

            

            二、小衆心理适用的産品特性



            市場上的商品猶如天上的繁星,但在這些商品中并不是所有的商品都符合具有小衆心理的消費者的需求,在你開始營銷之前,營銷者要先确定最适切的産品。

          營銷心理學


             1、可以個性化的産品

            追求個性化是小衆心理中十分典型的一個表現特征,例如首飾、香水、包包、鞋子、服飾等,這些具有個性化的産品往往可以凸顯他們對品質、時尚的要求。以kindle爲例,作爲一款閱讀器,從表面上看完全沒有存在的必要,因爲其具備的功能可以被手機、平闆等其他多功能設備所取代,而kindle就功能的角度而言是十分單一的,但這款産品卻十分熱賣,正是抓住了部分消費者的小衆心理,即這款閱讀器可以帶來更高的閱讀體驗,更是文藝青年的一種象征。

             2、産量極少的産品

            手工制品是許多有小衆心理的消費者趨之若鹜的對象,例如手工泥塑、手工玻璃等,以意大利手工牛皮包爲例,消費者想要購買一款牛皮包可謂是非常容易的,即便是産地意大利的包也非常之多,但卻有一群消費者執着地選擇購買意大利手工牛皮包,除去質量的原因,其非常之少的産量也是重要的原因,可以體現消費者的品位。

             3、産品有非常鮮明的社會層級代表性

            總有人有這樣的疑問,某款産品實用性不高,價格非常高,但仍有非常多消費者選擇購買,例如奢侈品就是非常典型的例子。而購買這些奢侈品的消費者中大部分都是具有小衆心理的,認爲奢侈品不僅可以讓自己有别于他人,更具有非常鮮明的社會層級代表性,簡單來說,可以凸顯其社會地位。

             4、購買渠道比較少的

          小衆心理


            我們總說物依稀爲貴,從營銷的層面來看,這句話确實是真理。許多消費者對某些購買渠道少的商品非常熱衷,例如限量版産品、國内沒有引進的産品等,與其說這些産品驚爲天人,不如說是消費者在内心對這些難以買到的産品的渴望,如果商家能夠滿足消費者内心的這種小衆需求,那麽你的營銷勢必是成功的。

            5、無法複刻的産品

            有些消費者十分喜歡一些無法複刻的産品,例如手工制成的紅木椅子等,這些産品往往具有獨一性,而恰是這種獨一性能夠激起消費者内心的小衆心理,因爲這些産品能夠滿足他們内心對産品獨一無二的追求,也是他們對于品位、品質追求的體現。


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          知識要點

          小衆心理是相對大衆來說的一種心理,是對某一事物特立獨行的态度和追求,現實可以應用在個性化、訂制、限量等方面。